Vous créez votre entreprise ou vous lancez une nouvelle activité de service en b2b ?
Vos premières étapes seront certainement quelque peu rébarbatives :
- Finaliser les démarches administratives pour immatriculer la société
- Trouver un bureau ou un espace de coworking
- Trouver un expert-comptable pouvant vous accompagner
L’un des premiers sujets intéressants qui va vous occuper sera le lancement de votre machine commerciale. Qu’est-ce que la machine commerciale ? C’est l’outil qui va vous permettre de capter des contacts, suivre vos leads et les convertir en ventes. Rapidement, vous allez devoir formaliser un processus qui vous fasse gagner du temps. Ce processus tient en plusieurs étapes :
1 - Communiquer votre offre pour capter des Leads
Pour capter des Leads, il sera indispensable de communiquer et plus concrètement d’être visible. Cela passe indéniablement par une présence forte sur le web, la plus grande vitrine commerciale et le point d’entrée de 90% des démarches d’achats en b2b aujourd’hui.
Vous devrez être présent et vu au travers de votre site et des réseaux. Si vous devez prioriser vos efforts sur 2 points, soyez votre image sur les deux immanquables Google My Business et Linkedin. Référencer vos services, vos produits, démontrez votre expérience et rendez la prise de contact attractive. A partir de ces sources, 2 options s’offrent à vous, les inviter à prendre contact directement avec vous (email, n° de téléphone) ou les inviter à consulter plus d’informations sur votre site web et à vous contacter (email, n° de téléphone, formulaire de contact). D’autres éléments sur votre site peuvent amener des prospects et les inciter à laisser leurs coordonnées ou à vous contacter, il peut s’agir :
- D’outils à télécharger
- D’outils à essayer
- De demandes d’échantillons
- De téléchargement de livre blanc
Hubspot est un outil qui permet la création du site web , son référencement SEO et permet également de manager vos publications sur les différents réseaux.
2 – Animer vos leads
Vous êtes actif sur les différents canaux de communication et vous captez des leads. Tous les leads ne sont pas prêts à acheter, ils sont à différentes phases de leur démarche d’achat et pour certains marchés, les cycles décision sont de plusieurs mois en b2b. Pour ne pas perdre le lien avec ces leads, il va être nécessaire d’automatiser 80% de la relation afin de reste inscrit dans la mémoire de vos prospects.
C’est ici qu’interviennent les outils de marketing Automation. Cet outil va vous permettre de créer un scénario qui va déclencher des actions d’envoi d’email ou de sms, à différents moments et en fonction des critères que vous définissez. Cela peut par exemple permettre d’envoi un livre blanc, puis un second contenu quelques jours plus tard, puis une proposition de rendez-vous automatiquement et suivant l’intérêt qu’aura suscité vos contenus auprès de vos audiences de leads.
Cette brique Marketing Automation est le cœur du savoir-faire de la plateforme Marketing Hubspot et vous pouvez explorer ces fonctionnalités gratuitement.
3 – Suivre votre portefeuille d’affaires
Vous détectez un besoin chez l’un de vos prospects, vous pouvez suivre votre portefeuille d’affaire dans Hubspot en enregistrant une transaction et en faisant évoluer cette affaire au travers des différentes étapes du process commercial > RDV Planifié > Offre envoyée > Gagné ou Perdu. Vous avez ainsi une vision claire et synthétique de vos propositions en cours et du volume de chiffre d’affaires potentiel présent dans chacune des étapes.
Pour aller plus loin, il pourra être indispensable de passer sur une offre payante. A ce moment-là, vous pouvez trouver que les offres d’Hubspot ne sont pas adaptées à votre budget et vous tournez vers une autre solution CRM adaptée à votre besoin de PME ou TPE.
Pour vous faciliter les recherches, nous avons découvert un comparatif Hubspot et Sage CRM ou Ines CRM sur le site de cet intégrateur CRM.
